4.2 Кому какой пакет

Развести аудиторию пакетов, не потеряв выручку.

Правила

1. Льготный или бесплатный пакет существует ради состава аудитории, а не ради доброты: он приводит тех, за встречу с кем платят остальные.
2. У льготного пакета всегда есть критерий допуска и проверяющий. Критерий пишется так, чтобы отказ можно было обосновать письменно.
3. Проверка допуска — отдельный шаг с решением человека. Автоматический допуск по галочке в заявке превращает льготу в дыру.
4. Отказ в льготном пакете не означает отказ в участии: предлагается платный вариант в том же письме.
5. Состав льготной категории считается и публикуется внутри: если «заказчиков» стало больше, чем платящих участников, экономика выставки сломана.

Как проверить себя

Сформулируйте критерий допуска так, чтобы двое менеджеров независимо приняли одинаковое решение по одной заявке.

Типичные ошибки

Бесплатный пакет получают все, кто попросил. Критерий существует, но проверка не оставляет следа, и на претензию нечего предъявить.