1.3 Экономика выставки

Собрать модель доходов и расходов, которая не рассыпается при недоборе.

Правила

1. Доходы считаются по статьям: площадь и пакеты, спонсорство и реклама, услуги экспонентам, билеты, доклады и продажа контента, мерч. Одна общая строка «выручка» скрывает, какая часть бизнеса не работает.
2. Расходы делятся на постоянные (площадка, застройка общих зон, персонал штаба, маркетинг) и переменные (кейтеринг, бейджи, печать, услуги по числу экспонентов). Точка безубыточности считается по постоянным.
3. Считать надо не выручку, а маржу по статьям. Услуги экспонентам часто дают оборот и почти не дают маржи; спонсорство даёт обратное.
4. План строится в трёх сценариях: пессимистичный (70 % площади), реалистичный (85 %), оптимистичный (100 %). Договор с площадкой и объём кейтеринга привязываются к пессимистичному.
5. Сроки платежей экспонентов планируются раньше сроков платежей подрядчикам. Выставка, где подрядчику платят до того, как заплатил экспонент, кредитует рынок своими деньгами.

Как проверить себя

Что произойдёт с проектом, если продано 60 % площади? Ответ «будем работать в минус» означает, что сценарии не считались.

Типичные ошибки

Скидки раздаются без учёта того, что постоянные расходы уже понесены. Бартер со спонсорами не заведён в модель и создаёт иллюзию выручки.